畫廊困局 經營理念欠缺資金不足競爭層次低

在為期兩周的調查過程中，南都記者隨機踏訪市區16家民營畫廊，發現這些畫廊普遍規模偏小，面積在100平米以內的占多數；經營者也資歷有限，欠缺人脈資源。在邁向專業化、規?；穆飞?，東莞的民營畫廊面臨諸多亟待克服的障礙。

遲遲沒生意 后悔盲目入行

“我是下崗工人再就業，為了愛好才開了這間畫廊，現在有點后悔了?！蔽挥谳赋遣┭琵S的“雅舍”剛開業一個多月，老板吳東榮就有點沉不住氣了。他的小畫廊主要經營字畫、陶瓷、雜項等，盡管月租只有600元，但遲遲沒有生意上門讓他心慌不已。

與吳東榮一樣，東莞許多民營畫廊經營者都是抱著“三年不開張，開張頂三年”的想法入行，他們中的多數人甚至并不懂藝術鑒賞。

莞城品藝軒畫廊老板江源認為，目前東莞的畫廊大體可分兩類，一類賣行畫，一類賣名家作品；畫廊經營者也可以分成兩類，一類是創作型，平時在店里寫寫畫畫；另一類是生意型，什么賺錢就賣什么，不太在意品質。

為了生存，一些畫廊經營者不得不采取折衷辦法。比如江源在銷售自己作品的同時，也兼賣部分享有一定知名度的二三線畫家作品，還賣些面向低端市場的行畫，“這樣能滿足更多層面的顧客需求，抗風險能力會大許多?！?br/>
十年老店也有資金周轉難題

在莞城運河路十多年“屹立不倒”的夢幻畫廊，早年從裝飾畫起家，目前業務已拓展至集名人字畫、高檔油畫、木雕工藝品、名家陶藝等為一體的綜合性藝術機構，總店面積達700平米，并在萬江設有畫框廠。在同行眼中，夢幻畫廊的運營已經算得上很成功。

“東莞銷售行畫的畫廊太多了，競爭最激烈的也正是這塊市場?！眽艋卯嬂蓉撠熑岁惻空f，自己的畫廊主要面向中高端消費群，為了與同行拉開差距，經營的裝飾畫以大尺寸居多。依靠多年經營積累的口碑和客戶資源，夢幻畫廊在高檔家裝、商業空間、政府機關等裝潢領域占據較大市場份額。

即便如此，夢幻畫廊同樣面臨資金周轉、交貨手尾較多等困擾。陳女士表示，畫廊選擇畫家的眼光很重要，選對了人，隨著畫家名氣提升，收的畫自然可以快速增值。但若看走了眼，作品滯銷，預先支付的大筆定金就等于被“套牢”了。

“運營名人字畫將是我們的發展方向，也是畫廊核心競爭力的體現，低層次競爭是沒有出路的?！标惻勘硎?。

有時成交百萬有時一幅都賣不掉

與許多民營畫廊被動等客上門相比，在酒店或藝展平臺舉辦小范圍的書畫聯展被視為“短平快”的銷售手段。

“5年前，東莞還沒有像樣的畫廊，策展人通常是在酒店包一間大房掛幾張畫，召集圈內朋友來選購?！痹不拯S山美術館館長周寧在東莞收藏界浸淫多年，策劃的小型畫展不計其數。近兩三年，隨著南城藝展中心等專業藝展平臺陸續開業，他的陣地也轉

移到了這里。

周寧操盤的聯展每次由兩三位藝術家參與，以美院出身的中青年畫家為主，每年可舉辦六到七場。據他透露，東莞最好銷的國畫主流價位集中在3000-5000元/平方尺，藏家主要靠多年積累的人脈，“我的通訊錄內有500多位藏家的手機號，每次辦展前都要群發一輪短信給他們，能來觀展的多少都會有些成交意向?！?br/>
在他看來，東莞的藏家審美眼光高低懸殊，“作者是誰其實不重要”，大家看重的是題材和價位，買回去送禮的占多數，也有一部分是“以藏養藏”的玩家?！坝袝r辦展選的題材對路，一兩個藏家就能把全場的畫買斷，成交一兩百萬元很正常，但也可能一幅畫都賣不掉?！?br/>
周寧介紹，舉辦小型聯展每場開支10萬元左右，包含畫家的交通食宿費用，以及每人1萬元上下的潤筆費。對于人脈不廣、財力有限、對市場缺乏認知的畫廊經營者來說，操持這樣一場聯展并非易事，也存在較大風險。

藝展平臺的產業抱團優勢

2009年底南城藝展中心開業前，市區的民營畫廊大多散布在莞城運河路一帶，經營各自為政，缺乏統一品牌形象。經過近4年的市場培育期，藝展中心聚攏了30家左右民營畫廊，包括綠洲、尊御軒等在內的文化創意、文化發展機構異軍突起，文化產業集群優勢日益凸顯。

位于南城汽車總站一側的藝展中心，前身是南城“三舊改造”項目，總建筑面積5萬余平米，由南城區政府與藝展工藝品中心有限公司各出資8000萬元，將其改造為東莞首個藝術品、收藏品專業市場。

“我們的經營指導思想是扶持本土文化產業發展，與所有駐場經營者一同進步，而不單單局限于物業管理?！彼囌怪行目偨浝碲w永臣表示，目前藝展中心的鋪租僅為20元-40元/平米，商戶進駐頭三年還可享受南城區政府提供的50%租金補貼，“多數畫廊經營面積在100平米以內，月租金不過1000元上下，生存不會有太大問題?！?br/>
相對于“街邊店”的單打獨斗，畫廊經營者在藝展中心可以充分共享展示資源、渠道資源、品牌資源等。趙永臣介紹，開業以來，藝展中心保持著平均每周一場畫展的辦展頻次，所有駐場商戶都可以申請免費使用A館展廳。參展畫家達到中國美協會員級別，還可向南城區政府申請5萬元以下的辦展補貼，“管理處不但不拿書畫成交提成，還經常出資請參展藝術家吃飯，目的只有一個，就是希望這些畫廊盡快成長起來?！?br/>
趙永臣認為，當前東莞民營畫廊業的發展很大程度上受制于經營者理念欠缺、資金不足等方面，此外還有民間收藏缺乏正確引導的因素。綠洲、尊御軒能快速做起來，一方面在于經營者入行前已經完成了資本原始積累，另一方面在于經營者找到適合自身發展的定位，“尤其是進駐藝展中心以后，他們能接觸到范圍更廣的行業資源，同行間互相交流學習的機會多了，對外宣傳推廣的影響面也更擴大?！?br/>
[對話]

市書法家協會秘書長黃品功：

“眼光到哪個層次，生意就能做到哪個層次”

南都：那些有追求的“草根”藝術家怎樣才能脫穎而出？

黃品功：一個是水平，一個是知名度，兩者缺一不可。如果自認為比較有藝術天分，正規的技能訓練必不可少。應該選擇合適的平臺進行系統性學習，開闊視野，達到一定的創作水準后，適度的宣傳推介也很重要，可通過舉辦個人展、出版作品集、媒體報道等途徑提升知名度。近期，書協還計劃對一些久不參加活動的老年會員或者已去世的會員進行清理，吸收更多新人。我們希望會員的來源更廣泛，也特別歡迎以書畫謀生的專業人士能成為書協的一員。

南都：有的畫廊經營者自己也寫字畫畫，“自產自銷”，你認為這樣做在東莞有無出路？

黃品功：保守估計，美院出身的專業畫家在東莞至少有1000人，書協之外的書法愛好者數量更為龐大。走“自產自銷”路線的畫廊經營者論手頭功夫、專業技能，可能并不占多大優勢。俗話說“本地姜不辣”，如果沒有受過專業訓練，且天分一般，以此謀生注定難以生存。整體來看，東莞的畫廊行業非常亂，賣低檔行畫的居多。

南都：對本土畫廊的生存發展有何建議？

黃品功：無論經營行畫還是名家作品，關鍵是要找準自身定位，以專業性取勝。經營者首先要懂鑒賞，掌握不同藏家的審美品位和購買力，再為其推介相應作品就容易成功?？梢哉f，老板的眼光關乎畫廊經營成敗，眼光到了哪個層次，生意就能做到哪個層次。