為何如此多的畫廊在虧本經營？

2015 年 7 月底，曼哈頓切爾西地區備受尊重的墻空間（Wallspace Gallery）宣布于 8 月 7 日永久關閉。租期已到，“它需要重新進行評估”，與珍妮·福勒（Janine Foeller）共同打造空間的簡·海特（Jane Hait）說，“對那些從事非暴利行業／工作的人們來說，現在是一個特別艱難的時期?！痹诩~約藝術界，諸如此類知名畫廊的關閉強調了一個事實——盡管，現在有那么多錢如漫天飛雪般撒向藝術界，畫廊賺錢卻出乎意料地困難。

就在墻空間發布關閉消息的幾周前，一本薄薄的熒光橘色的《藝術畫廊管理》（Management of Art Galleries）英文版的發布引起了轟動，這本書 2014 年在德國首次出版。

這本書的作者名叫馬格納斯·雷施（Magnus Resch），是一位 31 歲的德國企業家、教授兼藝術顧問，他在書中指出絕大多數畫廊投資不足、低效運營，并且根據如麥肯錫公司的經營戰略（雷施曾在倫敦經濟學院和瑞士圣加倫大學學習經濟學）分析，整個藝術市場可能淪為以產生利潤為目的的機器?！拔铱赡鼙驹撜f，‘收益數字很糟糕’，但是我不想表現得如此消極，還是具體提出解決方案吧”，雷施在一個訪談中說道，“這些結論是基于我的分析得出的?！?br/>
備受爭議的橙色小書《藝術畫廊管理》（Management of Art Galleries）作者，馬格納斯·雷施
在不同的情況下，雷施的說法可能讓人拒絕接受，但是對于非常熟悉的畫廊世界來說，他有數據支持自己的說法。

2014 年，雷施向 8000 家畫廊匿名發送了電子調查問卷，其中超過 16%（也就是近 1300 人）回復了。問卷涉及收入、員工人數和畫廊選址。（書籍原始版本僅包括德國的數據。英文譯本則加入了美國、英國的畫廊數據。）

結果很糟糕：雷施的問卷調查指出，55% 的畫廊年收益少于 20 萬美元；30% 的調查對象實際上在虧本經營；接受調查畫廊的平均利潤率僅為 6.5%。評論家難免對此有爭議，數據的調查范圍不夠廣泛 —— 比如，鄉村畫廊出售的是手工藝品；裝飾品藝術畫廊的負擔主要是其長期滯銷的路易十五時期的椅子。雷施調查對象 93% 是當代藝術畫廊。

雷施在擺出數據和研究方法后，他總結出了以下幾點。

阻礙畫廊營利的關鍵因素

租金過高

在美國和德國，展覽空間的租賃成本被列為畫廊的最大高額開支（在英國，它是第二最大高額開支）。雷施寫到“認為畫廊選址必須在城市中心地帶這一人們堅定不移的信念沒有經濟學原理的依據”。換句話說，收藏家會追隨藝術而去，而諸如開幕時熙熙攘攘的人群、突然造訪觀看展覽的路人此類，其實與畫廊的主旨無關。根據雷施的說法，畫廊為所謂“合乎理想”的地段花費巨大其實是毫無意義的。

藝術家分成太高

畫廊通常將作品銷售份額一半給藝術家。雷施評論說考慮到畫廊運營時常需涵蓋營銷、制作、裝運和保險費用——這些其實應占銷售份額的約 70%。藝術家聽到這大概馬上就要摔手機了吧。

畫廊工作人員賺得太少

這一點很有意思。雷施發現畫廊支付給員工的薪水（支付給員工薪水的收益比例 VS 利潤率）越高，畫廊盈利情況越好。從某方面來講，給人的直觀感受就是：一旦畫廊經營成功，它也就能承擔得起付給員工更多薪水。不過雷施說，與績效掛鉤的更高薪水才是更大的獎勵 —— 員工表現得越好，自然賺取的薪水更多，他們也越渴望成功。

大家都在銷售看起來差不多的作品

雷施指出大多數畫廊都在爭相銷售作品給同一批當代藝術品藏家。他建議說“要多元化”?？墒钦f起來容易，做起來難：當代藝術品的收藏家基數很少 —— 當然，跟對感興趣11世紀的彩飾真跡寫本的藏家群體相比算多的。這就基本解釋了，為什么每人都在出售看起來都差不多的藝術品。因為大家在爭相銷售作品給同一批收藏家，而這些藏家們自然總是感興趣并購買同類型的作品。

雷施還提到其他觀點 —— 畫廊不擅長市場營銷和品牌管理；在擴展收藏家基數方面做得很糟糕；在二級市場方面不夠積極；不能以任何可衡量的方式開創新的商業模式 —— 但這些觀點與數據不太相關，卻與雷施商業方面的工作背景更加密切相關。他的建議（他很謹慎，沒有將之稱為解決方案）從合乎情理（畫廊應與藝術家簽訂內容嚴謹的合同）到傻得離譜。例如，為了給銷售體驗增加趣味，他建議畫廊在開幕式時使用煙花棒營造氛圍，捐贈已售作品。他大膽并且可能無意自嘲地提出：藝術世界工資低，“受過最好教育的人們……大多將選擇到另一行業工作吧?！?br/>
按照雷施描述的數據來看，初級藝術市場的現狀更難討論。結果證明，由眾多雙年展、藝術品交易和宴會構成的這個看起來美好的世界實際上是一個殘酷的、過時的、有嚴重缺陷的行業，行業發展因著迷于表面的光鮮亮麗以及錯誤、令人生厭的賺錢方式受到阻礙。難怪像墻空間（Wallspace Gallery）這樣的畫廊會被迫關閉?！拔覀兊年P注重點不總是與經營收入相關”，據墻空間的合伙人簡·海特（Jane Hait）說，“很不幸與諷刺的是，當畫廊試圖堅持做好本分，卻終究難以為生?！?br/>