如何打造一間好的畫廊:親和力是人氣的保證

在長久以來的國內藝術市場中，藝術品收藏家最普遍的購買藝術品的方式是去拍賣會，最放心的購買渠道是從藝術家本人手中買。本應作為藝術品市場中堅力量的畫廊，卻由于市場的缺乏規范而生存艱難。但近年來，藝術品市場在經過了泡沫化的狂熱與大幅跳水的低谷后，良性秩序正在形成，畫廊在市場中的地位與作用也必然將日漸凸顯。作為有意投身畫廊業的經營者來說，如何打造一間好的畫廊，需要掌握的除了藝術品的鑒賞知識，更多的是商業策略和多樣化的經營手段。今年年初，入駐北京7年，號稱韓國最大畫廊的阿拉里奧畫廊宣布撤離中國。2月，藝術家方力鈞發布微博結束與品畫廊為期兩年的合作。去年以來，隨著世紀翰墨、時態空間等多家畫廊的關閉，北京最大的藝術區——798藝術區的畫廊撤離風波越演越烈，這波行業的變故，是由于經濟大勢影響、高額的房租、當代藝術的失勢等多方因素構成。但清醒的業內人士認為，畫廊撤離并不是一件壞事，業界的盤整必然伴隨著淘汰，畫廊業主更應從自身的經營模式上找原因，梳理思路，再次出發。

　　這一輪畫廊的退潮中，我們可以看到，在國內藝術市場跌宕起伏的過程中，中國畫廊還沒有站穩。不僅與國內的拍賣行難以競爭，更沒有在國際上的競爭力。如何面對國際藝術品市場，如何讓本土畫廊在國際上逐漸提升競爭力，畫廊所缺失的不僅僅是財力或是資本，更多的則是其在面對藝術市場競爭時應該具有的心態和意識，以及完善的經營策略和全局化的商業眼光。

　　客戶培養是經營的核心

　　經營畫廊最重要的就是客戶群體的培養和發展。雖然經營目的是為了追求利潤，并且在書畫交易中，賣什么樣的作品也不如倒騰贗品賺錢，但從事畫廊經營只要一沾上贗品，在書畫市場中就可能名譽掃地，并且所出售的其他書畫作品也要大打折扣，隨之而來就是客戶的流失，所以畫廊切忌做這種丟了西瓜撿芝麻的事，還是應以誠信為本，誠待自己的客戶。

　　在對繪畫的收藏過程中，收藏者可以體驗到藝術給人們帶來的賞心悅目的享受。隨著時間的推移，作品增值能為收藏者帶來經濟效益。后者的把握，是需要畫廊業主為自己的客戶提供參考意見以及投資方案。畫廊業主應該營造出一種舒適優雅的環境，吸引客戶經常來坐坐，以便交流一些書畫投資的經驗，介紹最新的市場行情，幫助客戶分析一些有投資潛力的書畫家及其作品，為他們做好投資理財工作。這樣，畫廊業主身邊才會有源源不斷的客源。

　　由于受書畫家走穴和搞筆會現象的沖擊，代理銷售方式對收藏者已經沒有價格方面的吸引力了。面對這種情況，畫廊就要把工作重點轉向簽約和買斷有市場投資潛力的中青年書畫家作品上。簽約書畫家和買斷書畫家作品是需要大投入的，是需要有較強的經濟實力、持續穩定而又能不斷充實變化的客戶資源來作保證的，只有投入一定量的資金才能吸引優秀的作者，并且也能為書畫家改善其生存環境，使其能為畫廊專心致志地出精品。如果對書畫市場及作者的發展把握正確的話，買斷和簽約書畫家能使畫廊具有價格優勢以及獨家經營權，為畫廊帶來長遠的經濟利益，也有利于畫廊客戶群體的維護。在選中有發展前途的書畫家后，應該舍得為其投入資金進行宣傳和包裝，畫廊業主在這方面應把目光放遠，盡量多占有一些有投資潛力的中青年書畫家作品的經營權，才能使自己的畫廊在競爭中有絕對的優勢。

　　推廣藝術家是經營重點

　　藝術家的信任同樣重要，坦誠與心心相惜是建立信任的基礎，另外畫廊推廣藝術家的能力也很重要。

　　藝術家同意被畫廊代理后，首先的需求是確定舉辦個展的時間和頻率。一般而言，畫廊每一至三年為藝術家舉辦一次個展。收藏家也非常希望能在你的畫廊通過有節奏的個展規劃看到這個藝術家的創作歷程。

　　另一個推廣代理藝術家的途徑是帶收藏家參觀藝術家工作室。收藏家都對藝術家獨一無二的工作方式表示強烈的興趣，當然也必須保證這樣的參觀同樣令藝術家感到愉快。通常，藝術家負責介紹自己的藝術創作，結束之后，畫廊業主和藏家私下商談交易的細節。

　　藝術博覽會如今已經成為年輕畫廊自我推廣的重要途徑。在博覽會上，對于年輕畫廊而言，策劃一個藝術家的個展往往比大雜燴式的展示更能顯示畫廊的定位，更能吸引人的注意。

　　定價機制必須謹慎

　　為自己的藝術家作品定出一個合理的價格，對畫廊和藝術家的名譽和發展都很重要，這表明了畫廊家對自己正在做的事有清楚的認知。為藝術品定價有諸多考量的因素(包括藝術家名氣、媒介、尺寸、版數等等)，還有一個快捷的方式做參考，即去一個相對成熟的藝術博覽會問一圈價格，大概也就能對你的藝術家的差不多類型的作品有個基本定位了。

　　年輕藝術家的作品因為沒有穩定的市場需求，所以價格要盡可能合理的低，價格的提升最好是由市場的需求來決定。

　　畫廊與藝術家間存在的矛盾之一往往是定價機制。作為畫廊而言，必須首先明白兩點：一、藝術家是作品的擁有者，他有權力制定作品的價格；二、經紀人的名聲是建立在對藝術家價值的正確的市場價格判斷上，定價過低和過高都無益于建立穩定長期的市場。尤其對于年輕藝術家來說，一開始相對低的價位是為了讓最先一批作品能夠進入市場，最好是出售給有影響力的收藏家(他們在圈內能起到很好的宣傳作用)，當第一批作品賣空而買家的名單還在增加時(意味著市場需求的增加)，藝術家作品的價格自然會得到提升。

　　親和力是人氣的保證

　　畫廊經營不善，很大一部分原因來自于國內畫廊普遍帶給消費者的高高在上，難以親近的感覺。美術本就是審美門檻較高的藝術門類，如果再缺乏積極的溝通與引導，很難讓消費者產生購買欲望。很多人走進畫廊往往無所適從，墻上掛著畫卻無人搭理，畫作往往不標價，消費者也不敢詢問價錢。畫廊不能僅靠外觀唬人，空間或規模大小也并不代表運作實力。許多小的畫廊，用小的空間營造出溫馨而具有親和力的感覺，讓消費者駐足其中不愿離去，這就是成功的外在形象。作為商業畫廊，也可以有非營利的項目，如舉辦教育活動或學術研究出版等。每個畫廊因為經營者喜好與個性的差異而有不同風格，作為畫廊老板，在營造親和力的同時做出自己畫廊的特色也是很重要的。

　　多樣化才能降低風險

　　作為畫廊，通常要為代理或合作的藝術家辦展覽?？僧嬂仁菭I利事業，必須仰賴銷售來生存，所以與美術館的展覽不同，畫廊展覽的作品是可以出售的。但并非只有展示的作品才能交易，畫廊也可以提供一些藝術家的檔案與圖片供藏家選擇。如果畫廊老板感受到來訪者是個值得經營的潛力藏家，就必須要特別款待。這樣，優秀的藏家就可以與畫廊建立個人聯系，相互培養尊重與默契，一同成長。

　　畫廊經營的方式必須要多樣化。傳統的畫廊大概分為以下幾類：

　　第一類是代理合作，這類畫廊屬于一級市場。畫廊推出精心策劃的展覽，首賣藝術家的作品，獨家幫藝術家辦展覽。這類畫廊的老板，可能同時得扮演經紀人、出資人、顧問與朋友的角色。畫廊會與藝術家簽訂長期代理合同，對藝術家進行長期扶植，是較正規的經營方式。畫廊幫藝術家辦展覽，帶藝術家參加藝術博覽會，制作畫冊，或請重要的評論家評論，或提供生活費。售畫收入通常是由畫廊和藝術家按合同分成，最常見的是五五對分。但也有因藝術家材料花費多或是畫廊投入宣傳過大，而出現六四分成或四六分成的比率。

　　第二類是寄售合作，這也屬于一級市場。畫廊幫藝術家辦展覽，寄售作品，藝術品售出后，畫廊再按約定的分成數額將銷售所得收入支付給藝術家。此種方式不須畫廊墊壓資金，風險較低。

　　還有些畫廊接受藏家委托轉賣作品，這種畫廊屬于二級市場。很多一級市場畫廊也在二級市場交易，他們買回旗下藝術家的作品，然后再賣給對這藝術家感興趣的藏家。還有些人在二級市場炒作，哄抬價格，迅速轉賣。

　　目前，無論是進行哪種單一的經營方式，對畫廊來說都意味著局限性和風險。將以上幾種經營方式結合起來才是比較穩妥的解決之道。當然，畫廊與畫廊之間會存在比較大的實力差距，在選擇經營方式時也要考慮自身的具體情況。

　　代理制是把雙刃劍

　　代理制帶給畫廊的好處：畫廊能夠制訂出長期推廣藝術家的計劃，這樣制定出的展覽和項目會更嚴謹和更有活力，也因此可能帶來更豐厚更長遠的回報。代理藝術家顯示了畫廊對藝術家創作未來的信任，也將這一信息傳遞給藝術界其他人士，畫廊也因此獲得了他們的信任。藝術家、畫廊和藏家，三者的關系將更為緊密。通常，為年輕藝術家培養一個堅實的市場需要好幾年的時間，代理制也意味著當這個市場好起來的時候，你就是獲益者。當然這需要足夠的耐心和良好的眼力。

　　代理制帶給畫廊的壞處：很多經紀人都承認，除非他們看見藝術家作品已經有一定市場基礎了，否則代理完全無名的年輕藝術家是件冒險的事。代理制在某種程度上相當于婚姻制，意味著存在與婚姻制相似的陷阱和不足。

　　因此，就如同雙方走入婚姻殿堂一樣，藝術家和畫廊之間確定代理制前通常要經過一段時間的“試婚”或“戀愛”階段。

　　發展需要多方借力

　　畫廊雖然接觸的商品僅限于繪畫，但發展卻需要借助學術、會展、媒體、同行等多方力量，作為畫廊經營者，也需要同時培養自身的學術修養、媒體公關能力、會展策劃能力、投資理財能力。如果自己欠缺這些能力，就需要聘用在這些能力上出色的人員為畫廊工作。

　　藝術收藏，必須建立在學術基礎之上，現在很多畫廊沒有意識到這一點，整體經營沒有模式，沒有定位，今天誰好賣就賣誰的，明天誰火了就辦誰的展覽，這種投機也許在目前有一定市場，但是絕不是長久之計。目前，各大藝術院校已成為藝術研究的核心，畫廊不妨與院校結成“對子”，特別是與學術氛圍濃厚、活躍的院校聯合，發掘、包裝新的代理藝術家。從長遠角度看，不失為一種好的發展趨勢。

　　中國的藝術媒體在關注藝術市場特別是畫廊、藝術家方面，是比較慷慨的。從某種程度上說，中國的藝術媒體助熱了目前的藝術品市場。媒體不但為畫廊提供學術理論支持，也在傳播藝術思維，更在發掘每一個潛在的藝術名家。對于畫廊來說，這種媒體關注度是其他國家所不具有的。但是，目前很多畫廊卻意識不到這種傳播力的可貴，局限在小圈子中，這種思維需要改變。特別是隨著互聯網作用的擴大，媒體力量已經成為畫廊競爭所必須借助的公信力。

　　在中國，雖然生意場上有句老話叫“同行是冤家”，但在各大藝術區崛起的今天，畫廊競爭已經不是你和我的競爭，特別是面對國際藝術市場競爭時，國內畫廊之間已經逐漸成為“合作共贏、共同發展”的狀態，也只有這種狀態，在遭遇國際競爭時，國內畫廊才會具有抗風險能力。在不同的藝術區、不同的畫廊間，甚至不同的地域都可以互通有無、聯合辦展，不但會增加展覽的影響力，還可以實現多種共贏。