藝術品拍賣如何贏在起跑線上

　　“誰能征集到好的拍品，誰就贏在了起跑線上”，這句話幾乎可以說是藝術品拍賣行業的共識。隨著藝術市場的發展，拍賣公司之間的競爭也越來越激烈，特別拍品征集這塊更是“兵家”必爭之地。

日前，美國《丹佛郵報》等外媒報道了蘇富比和佳士得為數百萬美元傭金而公開翻臉搶拍品，令業內人士大呼“掉價”。為了為已故抽象表現主義畫家克利福德·斯蒂爾建立紀念館籌措經費，丹佛市決定拍賣其4幅遺作，沒料到竟使拍賣行業兩大寡頭掀起爭奪戰。佳士得和蘇富比分別就拍賣向丹佛市議會提交了建議書。最終，一個9人委員會挑中了蘇富比的提案。落選的佳士得公然表示反對，認為蘇富比提出的建議有很多不足，并聘請律師和公關公司向委員會表達了他們的疑慮，希望能扭轉局面。大型拍賣行如此公開搶生意在以前是十分罕有的事，現在為什么即使有損公司形象，也要硬著頭皮公開搶奪拍品？

首先，藝術市場國的際化趨勢發展越來越明顯，機遇與挑戰并存，拍賣公司之間是競爭已經不局限于國內，而是與全球范圍內的對手進行對有限的資源進行爭奪，征集難度大大增加。對于中國的拍賣行來說，對手不僅僅是國內同樣年輕的藝術品拍賣行，也要面對有著200多年歷史的國外藝術品拍賣行巨鱷。對于國外的拍賣行來說，也要面對新興的中國拍賣行和中國藝術品市場，尤其在近幾年中國的藝術品市場取得了長足的發展的情況下，根據美國權威藝術網站Artprice公布一份最新的調查報告顯示：中國藝術品拍賣市場2010年已經超過了英國和美國，成為全球最大的藝術品拍賣市場。

雖然搶拍品一事并沒有國內拍賣行的參與，但日漸崛起的中國藝術拍賣市場對國外的兩大拍賣巨頭來說也是不容小覷，中國拍賣行正在逐步和國際接軌，藝術品市場的國際化趨勢不僅使中國的拍賣行感到任重道遠，其實力也使國外的拍賣行也感到競爭壓力。中國的拍賣行中有能力的都已開始積極開展海外業務，不少拍賣行都奔赴海外各地征集拍品，還有些大拍賣行在北美、歐洲、東南亞等地設置了代表處，常年征集拍品。與此同時，國外的拍賣行也開始關注中國的藝術品市場，注重開拓中國客戶。佳士得和蘇富比等國外拍賣行非?？春弥袊呐馁u市場，加大了在中國的業務拓展力度。未來不僅是拍賣界的兩虎之爭，而是群雄逐鹿。因此，競爭的加劇和征集難度的加大，使得一旦出現好的拍品，馬上就成為眾拍賣行競相追逐的目標。

其次，當前藝術品市場中精品數量非常稀少。藝術大師的精品一般都保存在博物館和美術館，真正能夠在市場上流通的其實是極少數。因此一旦有精品出現就必然會引起藏家的爭奪，從而出現天價。頂級的藝術精品作為不可再生資源，它的價值可以說是在不斷上升，尤其現在藝術市場行情高漲，藝術品的價值更是漲勢迅猛，所以即使藏家手中有精品也大都是惜售，這直接導致了市場供應量減少，拍賣公司征集變得更加困難。北京匡時董事長董國強形象地描述說：“以前，拍賣公司請收藏家吃飯，都是告訴他們，我們今年收了什么好東西，您是不是來看看?，F在拍賣公司請收藏家吃飯，話題都是，您手里的什么寶貝是不是今年拿出來在我們這里拍？”

最重要的一點：拍品的品質將會決定拍賣的成績，這直接影響公司的在業內的聲望和地位，甚至決定公司的命運與未來，由此可見拍品征集在當前藝術市場的重要性。在這樣的條件下，拍賣公司如果有可能拿到足夠好的拍品，即使機會渺茫、困難重重，也要千方百計拿到手。因此，蘇富比和佳士得公開搶生意貌似合情合理。

從客戶的角度來看，蘇富比與佳士得公開搶生意是否有失大拍賣行的身份并不重要，只要是從維護客戶的利益的角度出發，公開爭奪未必是一件壞事，而紳士般地退讓也未必就是件好事?，F在的藝術市場頂級的藝術品大都一直在一些著名藏家手里流轉，拍賣行想要征集到這樣拍品，非得下一番心血才行，人情之累不言而喻，但是如果完全屈從于客戶拍賣公司就會喪失自身的獨立性，可能會成為完全依賴幾個著名藏家才能勉強支撐下去的傀儡。拍賣行和藏家之間的關系很微妙，如何成功地游走于大藏家之間、博弈眾拍賣行而又不失本色，的確不是一件易事。

雖然拍品征集的難度加大，但這也并不是說沒有解決的辦法。最為直接有效的方式就是積極開拓海外市場，擴展征集范圍，拓展藏家客戶圈。秋拍臨近，國內不少拍賣行就公布了海外征集路線，紛紛開始跑馬圈地，開辟海外戰場，安排人員常駐海外。其中，保利、嘉德等拍賣行主要瞄準北美地區，匡時關注重點依然聚焦在日本、中國港臺等國家和地區，但今年也展開了對北美市場的競爭。

征集區域范圍的擴展只不過是硬件的升級，而征集模式的創新才是拍品征集戰的軟件升級則。日前北京匡時2011年首屆夏季拍賣落槌，其中日本回流私人美術館藏中國古代書畫專場成交率為100%，總成交額達1.19億元。北京匡時在拍品征集中，突破了原有的征集模式，率先將“私人美術館”的概念引入內地拍賣市場。作為第一家吃螃蟹的公司，北京匡時這種將私人美術館藏作品整體征集的方法，已經收到了良好的效果。一般來說，散落民間的單件拍品品質參差不齊，又有諸多贗品橫行，征集零散的單件拍品耗費時間精力比較大，且成效甚微，相比來說，這種私人美術館的形式的收藏一般都比較有系統，品質比較高，更容易形成一個專題，更有精力去把它做專做精。不僅匡時，嘉德、保利等國內拍賣行都與海外私人美術館有一定的接觸。因此，除了從個體藏家征集零散征集拍品，與有系統收藏的機構洽談合作項目，特別是與有一定專業鑒賞力的專業機構，如美術館、藝術會所等合作將來很可能成為新一輪的拍賣趨勢。當然拍品征集也不應只盯著高價精品，還要拓展征集思路，開發特色專題和市場，去適應和滿足多元化的市價需求，這也是贏得“民心”的關鍵。

拍品征集雖然在目前的藝術品拍賣行業占據了相當重要的位置，但這并不表示拍品征集就是藝術品拍賣行業的全部。完成了拍品征集，還要為拍品進行宣傳、包裝、保管、運輸、展示、保險等系統性的運作；還要為客戶提供專業的咨詢、精美的圖錄、及時的財務結算、安排好行程住宿以及一系列相關的增值服務。任何一個環節失誤，都會造成難以估量損失。所以贏了起跑線也不就等于贏得一切；只有做好了每個環節才能真正贏得未來。如果說拍品征集靠的是藏家資源和社會人脈，那么獲得資源和人脈的關鍵就在于公司的品牌與理念。拍賣公司不僅要在拍品征集戰中加強自身的實力，更要在拍賣的各個環節不斷提升自己的品牌意識和服務水準，以專業和創新取勝才能在未來的拍場中競得一席之地。 作者：葛士恒（中央美術學院碩士，拍賣業內人士）